CC BY-SA 3.0; By Alessio Damato

Comme nous vous l’avions promis dans notre dernier article, voici l’interview d’Irena :

Bonjour Irena, merci de nous laisser vous poser quelques questions pour les personnes qui envisagent de développer leur entreprise en Russie.

En général, qu’est-ce qui plait aux clients russes ? De quoi avons-nous besoin pour gagner leur confiance et vendre en Russie ?

Les clients russes achètent plus souvent des marques reconnues mondialement et leur font plus confiance. Si vous souhaitez vendre en Russie, votre marque doit avoir de la notoriété, sinon vous aurez des difficultés à atteindre le marché russe.

Bien sûr, il existe un profil type du client russe qui achète des produits de luxe et dont le pouvoir d’achat est élevé, mais ce n’est pas le plus fréquent.

Si vous deviez en choisir quatre ou cinq, quelles seraient selon vous les différences culturelles les plus importantes entre les clients russes et les autres ?

En général, les principales différences sont liées à la langue et à l’alphabet, au climat, à la situation géographique, au style de vie, à la religion, etc. Pour ce qui est du client, je dirais que les Russes font très attention à la marque des produits (bien plus que les autres nationalités) et au prix avant d’acheter. Ils sont également très exigeants.

Que ne faut-il jamais faire quand on rencontre un Russe ?

Il faut être à l’heure au rendez-vous, garder ses distances et avoir l’air sérieux ou responsable. Les Russes apprécient la ponctualité et le sérieux. Quand vous proposerez un produit ou un service à un client russe, je vous conseille d’être très formel et ponctuel et de donner toutes les informations sur votre produit (que ça soit les points positifs ou négatifs) afin de gagner sa confiance. Les Russes aiment comparer et vérifier les informations. Ils prennent également très en considération les commentaires et conseils de leurs compatriotes.

Que faire pour apprivoiser un Russe ?

Je dirais qu’il n’y a pas de grandes différences par rapport aux autres nationalités européennes. Il faut leur inspirer confiance, comme à toute personne, et se montrer sympathique, franc et sincère. Si à tout cela, vous ajoutez de bons petits plats et un bon vin, c’est encore mieux ?

Que pensent les Russes des étrangers chez eux ?

Les étrangers sont, en général, bien vus, en particulier les touristes.

CC BY-SA 3.0; By Dmitry97ken

En Russie, qu’est-ce qui est préférable : montrer que notre entreprise est étrangère ou essayer d’adopter les couleurs locales ?

Je pense que les Russes font plus confiance aux entreprises étrangères que locales. Par exemple, ils préfèrent déposer leur argent dans une banque étrangère plutôt que dans une banque russe, acheter des chaussures italiennes ou encore un bon vin espagnol. À mon avis, il vaut mieux montrer que votre entreprise est étrangère et si votre marque est reconnue, c’est encore mieux.

Quelques questions pratiques à présent :

Une entreprise étrangère peut-elle vendre en Russie sans rien de plus ? Quels sont les aspects fiscaux, légaux et administratifs dont il faut tenir compte pour vendre en Russie ?

Les aspects fiscaux, légaux et administratifs sont très différents là-bas et varient en fonction du type de produit ou de service : les produits importés par la Russie doivent être certifiés ; il est nécessaire pour exporter en Russie de posséder un contrat signé ; les douanes russes sont en général plus bureaucratiques, etc.

De plus, ces aspects peuvent changer d’un jour à l’autre.

En ce qui concerne les services financiers, si je me souviens bien, PayPal n’est pas disponible là-bas, quelles sont donc les autres options semblables ? Que conseillez-vous pour le change d’argent ?

PayPal est arrivé sur le marché russe avec le rouble en septembre 2013. Cependant, il existe d’autres systèmes locaux de paiement électronique qui sont bien plus populaires. Par exemple, Yandex Money ou WebMoney.

À cause des commissions élevées que les banques russes touchent en général et du manque de confiance dans les paiements électroniques, les Russes préfèrent généralement payer en cache (contre-remboursement). Il est également normal en Russie de payer sur des terminaux (Qiwi, par exemple), qui sont disponibles dans les rues, les centres commerciaux, etc.

En bref, comment ça marche les visas en Russie ?

Le visa est une autorisation pour rentrer, rester ou passer sur le territoire de la Fédération de Russie nécessaire les citoyens ayant une autre nationalité. C’est un document à joindre au passeport. Si vous êtes étranger, vous devez avoir un visa en votre possession pour voyager en Russie que ça soit pour faire du tourisme, pour les affaires, pour les études, pour votre travail, etc.

Pour obtenir votre visa le plus rapidement, vous devez faire les démarches dans un Centre de Visa pour la Russie, une entité autorisée par la Fédération de Russie. Vous devrez remplir un formulaire de demande et apporter les documents nécessaires pour les formalités (en gros, votre passeport, une assurance d’assistance médicale pour votre voyage, une invitation, et le justificatif du paiement des taxes).

Dans tous les cas, de nombreuses personnes préfèrent se rendre directement dans une agence de voyages qui s’occupe de toutes les démarches. C’est plus cher, mais l’agence se charge de tout.

Est-il nécessaire d’avoir un contact ou un associé russe pour vendre là-bas ?

Il est toujours préférable d’avoir un associé local russe vu les grandes différences culturelles qui existent.

Dernière question, avez-vous un conseil supplémentaire pour ceux qui souhaitent ouvrir une succursale ou développer leurs affaires en Russie ?

Avant de choisir le marché russe, il faut vraiment bien le connaître et surtout être très patient. Les résultats peuvent mettre beaucoup de temps à arriver. De plus, la Russie est un pays qui n’est pas stable sur les plans économique et politique. Il ne faut pas oublier non plus les conflits belliqueux récurrents. Pour tout cela, il faut beaucoup de patience pour avoir du succès sur le marché russe.

Merci beaucoup Irena. À une prochaine !

Irena Domingo est née russe, mais se sent espagnole. Cette interprète et traductrice espagnol-russe possède une page Internet en espagnol et gère également un blog en espagnol (rusalia.com/blog) sur lequel vous pourrez trouver de nombreuses informations utiles pour ceux qui cherchent de l’aide pour développer leurs affaires en Russie.

Si vous avez besoin d’aide pour des traductions en russe, Mondo Agit propose également des services de traduction et de traduction assermentée en russe.