Aujourd’hui nous avons le plaisir de vous faire partager un entretien avec Paula Pinto Ribeiro à propos de la manière de développer une entreprise sur le marché portugais :

Mondo Agit: Bonjour Paula, nous avons quelques questions à te poser pour ceux qui veulent monter leur entreprise au Portugal.

Selon toi, et d’un point de vue économique, quelle serait la meilleure situation géographique pour installer son entreprise ? Quelles différences existe-t-il selon le domaine de l’entreprise (usine, tourisme, boutique, bureaux…) ?

Paula Pinto: Bonjour. Les zones les plus intéressantes sont, bien entendu, les grandes villes comme Porto et Lisbonne. Pour une usine, je pense que la meilleure situation géographique se trouve au nord du Portugal, et, en fonction du type d’usine, je crois que l’État offre une aide financière (vous pouvez demander plus d’informations aux mairies locales).

Le tourisme est un domaine des plus attrayants : vous avez les plages si appréciées de l’Algarve, la capitale Lisbonne qui est une très belle ville et Porto, qui est classée depuis quelques années au patrimoine mondial de l’humanité et que l’on connait pour son vin et son hospitalité, et que je ne peux que recommander car c’est ma ville !

Mondo Agit: D’une manière générale, que recherchent les clients portugais ? Que doit-on leur apporter pour gagner leur confiance et réussir à vendre au Portugal ?

Paula Pinto: Nous faisons attention au service, à la prise en compte du client et à la qualité de ce que nous achetons ! La sincérité et la confiance en l’entreprise ou en la personne qui nous vend un produit ou un service sont deux choses très importantes pour nous.

Mondo Agit: Y a-t-il quelque chose que nous ne devrions jamais faire lorsque nous rencontrons un Portugais ?

Paula Pinto: Il ne faut pas parler de football, de politique et de religion.

Mondo Agit: Qu’est ce qui peut te faire gagner le cœur d’un Portugais ?

Paula Pinto: L’honnêteté et la sincérité, avant tout.

Mondo Agit: Comment les étrangers se sentent-ils là bas ? Et, concrètement, comment les espagnols se sentent-ils au Portugal ?

Paula Pinto: Les Portugais sont connus pour leur hospitalité. Nous mettons les étrangers sur un pied d’égalité avec les locaux, car ce qui nous importe, ce n’est pas la nationalité, mais la personne !

Mondo Agit: Au Portugal, faut-il afficher une image d’entreprise étrangère ou faire en sorte de ressembler à une entreprise locale ? (quels sont les pours et les contres ?)

Paula Pinto: Le mieux est encore de ressembler à ce que vous êtes !

Mondo Agit: Passons maintenant à quelques questions pratiques :

Est-ce qu’une entreprise étrangère peut vendre au Portugal en toute simplicité ? Que faut-il prendre en compte d’un point de vu fiscal, légal ou administratif pour pouvoir vendre là-bas ?

Paula Pinto: Mieux vaut prendre un rendez-vous avec un conseiller ou un avocat. Il faut pouvoir gérer beaucoup d’aspects légaux et rien ne vaut les conseils d’un spécialiste pour que tout fonctionne pour le mieux.

Mondo Agit: En ce qui concerne les services financiers, quelle banque conseillerais-tu ? Connais-tu une banque spécialisée dans les entreprises étrangères qui pourrait nous aider dans nos démarches ? Comment paye-t-on habituellement au Portugal ? Par carte, par Paypal ou par des services similaires ?

Paula Pinto: Il y a beaucoup de banques étrangères ici qui sont aussi présentes au Portugal. La carte bancaire est le moyen de paiement le plus populaire au Portugal. Paypal et ce type de service ne sont pas beaucoup utilisés, seulement pour certains services (chez TAP par exemple, l’une des plus grandes entreprise qui utilise actuellement Paypal).

Mondo Agit: Faut-il obligatoirement avoir un associé/contact portugais pour pouvoir vendre là bas ?

Paula Pinto: Je ne pense pas, mais là encore, mieux vaut poser la question à un conseiller ou à un avocat.

Mondo Agit: Et pour finir, as-tu des conseils pour ceux qui veulent installer une succursale ou une entreprise au Portugal ?

Paula Pinto: Qu’ils fournissent un travail de qualité et qu’ils fassent en sorte de se renseigner un minimum sur les coutumes locales avant de se lancer. Le Portugal est un petit pays mais riche d’une multitude de coutumes.

Mondo Agit: Merci pour cet entretien, Paula!

Paula Pinto: Merci à vous et bonne chance à tous

Paula Ribeiro est à la tête d’une entreprise de traduction au Portugal (Crossing Words) et offre ses services de traduction sur le marché portugais et européen.

Essayez nos services de traduction du Français au Portugais

CC BY-SA 3.0; By Alessio Damato

Comme nous vous l’avions promis dans notre dernier article, voici l’interview d’Irena :

Bonjour Irena, merci de nous laisser vous poser quelques questions pour les personnes qui envisagent de développer leur entreprise en Russie.

En général, qu’est-ce qui plait aux clients russes ? De quoi avons-nous besoin pour gagner leur confiance et vendre en Russie ?

Les clients russes achètent plus souvent des marques reconnues mondialement et leur font plus confiance. Si vous souhaitez vendre en Russie, votre marque doit avoir de la notoriété, sinon vous aurez des difficultés à atteindre le marché russe.

Bien sûr, il existe un profil type du client russe qui achète des produits de luxe et dont le pouvoir d’achat est élevé, mais ce n’est pas le plus fréquent.

Si vous deviez en choisir quatre ou cinq, quelles seraient selon vous les différences culturelles les plus importantes entre les clients russes et les autres ?

En général, les principales différences sont liées à la langue et à l’alphabet, au climat, à la situation géographique, au style de vie, à la religion, etc. Pour ce qui est du client, je dirais que les Russes font très attention à la marque des produits (bien plus que les autres nationalités) et au prix avant d’acheter. Ils sont également très exigeants.

Que ne faut-il jamais faire quand on rencontre un Russe ?

Il faut être à l’heure au rendez-vous, garder ses distances et avoir l’air sérieux ou responsable. Les Russes apprécient la ponctualité et le sérieux. Quand vous proposerez un produit ou un service à un client russe, je vous conseille d’être très formel et ponctuel et de donner toutes les informations sur votre produit (que ça soit les points positifs ou négatifs) afin de gagner sa confiance. Les Russes aiment comparer et vérifier les informations. Ils prennent également très en considération les commentaires et conseils de leurs compatriotes.

Que faire pour apprivoiser un Russe ?

Je dirais qu’il n’y a pas de grandes différences par rapport aux autres nationalités européennes. Il faut leur inspirer confiance, comme à toute personne, et se montrer sympathique, franc et sincère. Si à tout cela, vous ajoutez de bons petits plats et un bon vin, c’est encore mieux ?

Que pensent les Russes des étrangers chez eux ?

Les étrangers sont, en général, bien vus, en particulier les touristes.

CC BY-SA 3.0; By Dmitry97ken

En Russie, qu’est-ce qui est préférable : montrer que notre entreprise est étrangère ou essayer d’adopter les couleurs locales ?

Je pense que les Russes font plus confiance aux entreprises étrangères que locales. Par exemple, ils préfèrent déposer leur argent dans une banque étrangère plutôt que dans une banque russe, acheter des chaussures italiennes ou encore un bon vin espagnol. À mon avis, il vaut mieux montrer que votre entreprise est étrangère et si votre marque est reconnue, c’est encore mieux.

Quelques questions pratiques à présent :

Une entreprise étrangère peut-elle vendre en Russie sans rien de plus ? Quels sont les aspects fiscaux, légaux et administratifs dont il faut tenir compte pour vendre en Russie ?

Les aspects fiscaux, légaux et administratifs sont très différents là-bas et varient en fonction du type de produit ou de service : les produits importés par la Russie doivent être certifiés ; il est nécessaire pour exporter en Russie de posséder un contrat signé ; les douanes russes sont en général plus bureaucratiques, etc.

De plus, ces aspects peuvent changer d’un jour à l’autre.

En ce qui concerne les services financiers, si je me souviens bien, PayPal n’est pas disponible là-bas, quelles sont donc les autres options semblables ? Que conseillez-vous pour le change d’argent ?

PayPal est arrivé sur le marché russe avec le rouble en septembre 2013. Cependant, il existe d’autres systèmes locaux de paiement électronique qui sont bien plus populaires. Par exemple, Yandex Money ou WebMoney.

À cause des commissions élevées que les banques russes touchent en général et du manque de confiance dans les paiements électroniques, les Russes préfèrent généralement payer en cache (contre-remboursement). Il est également normal en Russie de payer sur des terminaux (Qiwi, par exemple), qui sont disponibles dans les rues, les centres commerciaux, etc.

En bref, comment ça marche les visas en Russie ?

Le visa est une autorisation pour rentrer, rester ou passer sur le territoire de la Fédération de Russie nécessaire les citoyens ayant une autre nationalité. C’est un document à joindre au passeport. Si vous êtes étranger, vous devez avoir un visa en votre possession pour voyager en Russie que ça soit pour faire du tourisme, pour les affaires, pour les études, pour votre travail, etc.

Pour obtenir votre visa le plus rapidement, vous devez faire les démarches dans un Centre de Visa pour la Russie, une entité autorisée par la Fédération de Russie. Vous devrez remplir un formulaire de demande et apporter les documents nécessaires pour les formalités (en gros, votre passeport, une assurance d’assistance médicale pour votre voyage, une invitation, et le justificatif du paiement des taxes).

Dans tous les cas, de nombreuses personnes préfèrent se rendre directement dans une agence de voyages qui s’occupe de toutes les démarches. C’est plus cher, mais l’agence se charge de tout.

Est-il nécessaire d’avoir un contact ou un associé russe pour vendre là-bas ?

Il est toujours préférable d’avoir un associé local russe vu les grandes différences culturelles qui existent.

Dernière question, avez-vous un conseil supplémentaire pour ceux qui souhaitent ouvrir une succursale ou développer leurs affaires en Russie ?

Avant de choisir le marché russe, il faut vraiment bien le connaître et surtout être très patient. Les résultats peuvent mettre beaucoup de temps à arriver. De plus, la Russie est un pays qui n’est pas stable sur les plans économique et politique. Il ne faut pas oublier non plus les conflits belliqueux récurrents. Pour tout cela, il faut beaucoup de patience pour avoir du succès sur le marché russe.

Merci beaucoup Irena. À une prochaine !

Irena Domingo est née russe, mais se sent espagnole. Cette interprète et traductrice espagnol-russe possède une page Internet en espagnol et gère également un blog en espagnol (rusalia.com/blog) sur lequel vous pourrez trouver de nombreuses informations utiles pour ceux qui cherchent de l’aide pour développer leurs affaires en Russie.

Si vous avez besoin d’aide pour des traductions en russe, Mondo Agit propose également des services de traduction et de traduction assermentée en russe.

Avant de lancer une entreprise ou d’ouvrir une succursale dans un autre pays, il faut toujours tenir compte de ce qui fonctionne sur notre marché car ça ne sera peut-être pas le cas ailleurs. Il faut prendre en compte les aspects légaux (la réglementation, la bureaucratie, les impôts, …), en particulier si l’intention est d’ouvrir le marché hors de l’UE.

Voici quelques questions que nous devrions nous poser avant d’étendre une entreprise à d’autres pays :

1. Est-ce que j’aime la culture dans laquelle je vais devoir me plonger pour mener à bien l’expansion ? Si vous êtes amené à vous établir dans une région particulière et à comprendre sa culture, il vaut mieux qu’elle vous plaise. Donc, si vous n’aimez pas le froid, par exemple, réfléchissez à deux fois avant de partir pour l’aventure en Russie.
2. Est-ce que le produit ou service que j’offre a sa place sur le marché que je vise ? Dois-je l’adapter au nouvel environnement ? Vendre des parapluies ou des manteaux là où il ne pleut et ne fait jamais froid n’a pas beaucoup de sens. Cependant, vous pouvez adapter le produit pour que cet objet qui nous protège de la pluie devienne un objet qui nous protège du soleil.
3. Est-ce que la société est prête à recevoir mon produit ou service ? Si les gens n’ont pas l’habitude d’utiliser un service de nettoyage de voitures, il faudra vous demander si ça vaut la peine d’« éduquer » les clients (en d’autres termes, de créer un besoin) pour leur vendre votre produit par la suite. N’oubliez pas que la première personne à ouvrir un marché aura de l’avantage sur la concurrence , mais être le premier peut également tourner au désavantage.
4. Comment sont les infrastructures dans le pays que je vise ? Est-ce que je dispose de tout ce dont j’ai besoin pour que mes affaires soient fructueuses ? (aménagement adéquat du local, communication et Internet, approvisionnement en matériel, logistique, ressources humaines, travailleurs hautement ou faiblement qualifiés, services financiers, … ).
5. Quelles sont les lois de l’autre pays ? Y a-t-il des obstacles légaux ou de réglementation pour les entreprises ou les capitaux étrangers ? Ai-je besoin d’un partenaire local pour pouvoir ouvrir et/ou gérer l’entreprise ?
6. Est-ce que j’ai vraiment envie de réussir à mener à bien mon projet d’expansion et ai-je assez de force et de ressources pour cela ? Ou, est-ce en réalité une question de vie ou de mort ? Dois-je vraiment agrandir mon entreprise pour ne pas perdre ma position sur le marché ?
7. Quel est l’objectif que je poursuis avec cette expansion ? Est-il réaliste ? Quelle est l’échéance de mes objectifs ? Que se passera-t-il si je ne les atteins pas ?
   Quelles sont les bonnes raisons de prendre en charge tout le travail supplémentaire qui vous tombe dessus ? Faites-en une liste et affichez-la de manière à ce qu’elle soit bien visible.
8. Vers qui puis-je me tourner si j’ai besoin d’aide pour mon expansion ? Où puis-je trouver des conseils d’ordre légal et administratif ? Qui peut m’aider pour le marketing et l’adaptation de mon produit ou service au nouveau marché ?

Comme vous le voyez, en plus des traductions de Mondo Agit, vous aurez besoin de beaucoup d’aide. Donc, si vous pensez développer votre entreprise à l’étranger, n’hésitez pas à nous faire part de vos doutes. Grâce à notre connaissance des autres cultures, nous pouvons sûrement devenir l’associé que vous cherchez pour votre aventure internationale.

Dans notre prochain article, vous pourrez lire une interview de Irena Domingo, qui nous expliquera comment lancer une entreprise en Russie. Elle nous racontera sûrement plein de choses intéressantes.

Ressources intéressantes et services de Mondo Agit liés :

Adaptation de pages Web à d’autres langues et cultures

Affaires étrangères, Commerce extérieur et Coopération au développement (Belgique)

Article qui explique comment développer son entreprise à l’étranger

Chambre de commerce internationale (Belgique)

Chambre de commerce internationale (France)

Chambre de commerce internationale (Suisse)

Département fédéral des affaires étrangères (Suisse)

Ministère français des Affaires étrangères et du Développement international

Reconnaissance et homologation de traductions jurées

Traduction de textes publicitaires